Die beste, überzeugendste und elegant einfache Erklärung zu den unerklärlich destruktiven Verhandlungsprozessen des Präsidenten von Prof. David Honig von der Indiana University.
Jeder, den ich kenne, sollte diesen genauen und aufschlussreichen Artikel lesen …
„Ich werde jetzt ein bisschen ausschweifend und schreibe über Donald Trump und Verhandlungen. Für diejenigen, die es nicht wissen: Ich bin außerordentlicher Professor an der Indiana University – Robert H. McKinney School of Law und unterrichte Verhandlungen. Okay, los geht‘s.
Trump ist, wie die meisten von uns wissen, der anerkannte Autor von „The Art of the Deal“, einem Buch, das eigentlich von einem Mann namens Tony Schwartz als Ghostwriter geschrieben wurde, der Zugang zu Trump erhielt und auf der Grundlage seiner Beobachtungen schrieb. Wenn Sie „The Art of the Deal“ gelesen haben oder Trump in letzter Zeit verfolgt haben, wissen Sie, auch wenn Sie den Begriff nicht kannten, dass er alle Abschlüsse als das betrachtet, was wir „distributives Verhandeln“ nennen.
Distributives Verhandeln hat immer einen Gewinner und einen Verlierer. Das passiert, wenn es eine festgelegte Menge von etwas gibt und zwei Seiten darüber streiten, wie es verteilt wird. Man kann es sich wie einen Kuchen vorstellen, bei dem man darum streitet, wer wie viele Stücke bekommt. In Trumps Welt ging es um ein Gebäude, um Bauarbeiten oder um Subunternehmer. Er betrachtet ein erfolgreiches Geschäft als ein Geschäft, bei dem es einen Gewinner und einen Verlierer gibt. Wenn er also weniger zahlt, als der Verkäufer verlangt, gewinnt er. Je mehr er spart, desto mehr gewinnt er.
Die andere Art des Verhandelns wird integratives Verhandeln genannt. Beim integrativen Verhandeln haben die beiden Seiten keinen vollständigen Interessenkonflikt und es ist möglich, für beide Seiten vorteilhafte Vereinbarungen zu treffen. Man kann es sich nicht als einen einzigen Kuchen vorstellen, den sich zwei hungrige Menschen teilen, sondern als einen Bäcker und einen Caterer, die darüber verhandeln, wie viele Kuchen zu welchen Preisen gebacken werden und wie ihre Beziehung nach diesem einen Auftrag weitergehen soll.
Das Problem mit Trump ist, dass er in einer internationalen Welt, die integratives Verhandeln erfordert, nur distributives Verhandeln sieht. Er kann die Zölle erhöhen, aber das können auch andere Länder. Er kann nicht verlangen, dass sie nicht reagieren. Es gibt kein definiertes Ende der Verhandlungen und keinen einfachen Gewinner und Verlierer. Es gibt immer noch mehr Kuchen, die gebacken werden müssen. Darüber hinaus sind Verhandlungen nicht binär. China hat nicht die Wahl zwischen (a) Sojabohnen von US-Bauern zu kaufen oder (b) keine Sojabohnen zu kaufen. Es kann auch (c) Sojabohnen aus Russland, Argentinien, Brasilien, Kanada usw. kaufen. Dies nimmt dem distributiven Verhandler vollständig seine Macht, zu gewinnen oder zu verlieren und die Verhandlungen zu kontrollieren.
Eines der Risiken distributiver Verhandlungen ist böser Wille. Bei einer einmaligen distributiven Verhandlung, z. B. wenn Sie mit dem Tischler in Ihrem Casino darüber verhandeln, ob Sie seine gesamte Rechnung bezahlen oder einen Rabatt verlangen, müssen Sie sich keine Sorgen um Ihre fortdauernde Glaubwürdigkeit oder den nächsten Deal machen. Wenn Sie das mit dem Tischler machen, können Sie darauf wetten, dass er nicht bereit ist, die Schränke in Ihrem nächsten Casino zu bauen, und Sie müssen sich einen anderen Tischler suchen.
Es gibt kein anderes Kanada.
Wenn Sie also in einer so komplexen Welt wie der unseren, mit integrierten Volkswirtschaften und mehreren Käufern und Verkäufern, internationale Verhandlungen angehen, müssen Sie diese einfach durch integrative Verhandlungen angehen. Wenn Sie versuchen, distributiv zu verhandeln, ist der Erfolg unmöglich. Und das sehen wir bereits.
Trump hat die Zölle auf China erhöht. China reagierte darauf, indem es zusätzlich zur Erhöhung der Zölle auf US-Waren alle Sojabestellungen aus den USA einstellte und sie aus Russland kaufte. Dies führt nicht nur zu enormem Schaden für US-Farmer, sondern auch zu höheren russischen Einnahmen, wodurch Russland weniger anfällig für Sanktionen und Boykotte wird, seine wirtschaftliche und politische Macht in der Welt zunimmt und unsere abnimmt. Trump sah Stahl und Aluminium und dachte, es wäre ein leichter Sieg, WEIL ER NUR STAHL UND ALUMINIUM SAH - ER SIEHT JEDE VERHANDLUNG ALS DISTRIBUTIV AN. China sah sie als integrativ an und integrierte Russland und seine Sojabohnen-Kaufaufträge in ein weitaus komplexeres Verhandlungsökosystem.
Trump hat politisch dieselbe Schwäche. Für jeden Gewinner muss es einen Verlierer geben. Und so funktioniert Politik einfach nicht, nicht auf lange Sicht.
Für Leute, die Verhandlungen studieren, ist das unglaublich grundlegendes Zeug, Verhandlungsunterricht für Anfänger, Definitionen, die man lernt, bevor man überhaupt anfängt, über Stile und Taktiken zu sprechen. Und hier liegt ein weiteres großes Problem für uns.
Trump ist absolut davon überzeugt, dass seine Erfahrung in einem inhabergeführten Immobilienunternehmen ihn darauf vorbereitet hat, eine Nation zu regieren, und deshalb lehnt er den Rat von Leuten ab, die ihre gesamte Karriere damit verbracht haben, die Nuancen internationaler Verhandlungen und Diplomatie zu studieren. Aber die Führer auf der anderen Seite des Tisches haben Fachwissen nicht gemieden, sie haben es angenommen. Und das bedeutet, dass sie Trump ansehen und angesichts seines sehr begrenzten Werkzeugkastens und seines blind distributiven Verständnisses von Verhandlungen genau wissen, was er tun wird und wie sie darauf reagieren müssen.
Aus professioneller Verhandlungsperspektive bringt Trump nicht einmal eine Dame zu einer Schachpartie mit. Er bringt ein Vierteldollarstück mit, das er unbedingt werfen will, um Kopf oder Zahl zu erhalten, während alle anderen das Schachbrett studieren, um zu entscheiden, ob sie besser mit Najdorf oder Grünfeld beginnen sollen.“
— David Honig
